近日，派能科技中国区销售总监赵领先生接受《能源》杂志与星球储能所特邀访谈，就国内工商储市场态势、公司如何应对竞争等话题进行了深度对话。
“唯有坚持长期主义的企业，才能穿越周期、走向未来。"
派能科技2009年成立，始终专注于储能领域，为储能行业的发展贡献力量。作为行业的先行者，派能科技早早开始了储能全场景业务的布局，并战略性选择优先发展国际市场，摘得细分行业第一的桂冠。国内工商储市场兴起，派能科技在这一市场展现出厚积薄发的力量——多年积累的储能行业经验和深入洞察，在此时形成了强大支撑。
“国内工商业储能市场还是发展初期，好比长跑比赛才刚开始。派能在储能领域十多年的经验积累让我们更有底气跑赢比赛。”
深度访谈
DEEPINTERVIEW QUESTION 01
我们知道，派能科技是国内以纯储能业务上市的第一家储能上市公司，在国、内外均取得了不错的成绩。
尤其是国际家庭储能市场，派能科技已超越特斯拉登顶全球第一，公司在国际市场取得成功的原因何在？
派能科技市场优势的建立并非一蹴而就。
派能科技2009年成立，是国内较早进入储能领域且始终专注于储能领域的企业。在十多年的发展历程中，掌握了电芯、模组、电池管理系统、系统集成等产业链关键环节技术。
公司很早就开始了储能全场景业务的布局，包括家庭储能、工商业、大储、数据中心、通信基站、移动式储能等。
在国内储能市场机制不太清晰的情况下，我们战略性选择优先发展国际家储市场，在产品和服务方面都做得很扎实，积累了强大的品牌优势，同时渠道控制能力很强。
随着派能国际化进程的加速推进，本地经营机构、生产组装力量、本地人才队伍、售后服务体系的完善，派能科技会在国际市场发挥更大的影响力。
PYLONTECH QUESTION 02
国际家庭储能作为公司的传统核心市场，是派能科技的一张名片。如今国内市场仍以大储为主，工商业储能市场日渐兴盛、家庭储能场景发展仍有不足的总体格局下，派能科技目前在国内市场主推的场景和相应的策略是什么？您认为当前所处领域的主要竞争焦点是什么？公司为此有何准备？
目前在国内还是以工商业储能和大储应用为主，尤其是工商业储能。
大家都知道，国内家庭储能还缺乏一定的市场机制，因此我们判断家庭储能在国内的爆发可能还需要一定的时期。
同时，我们也做好了准备。2023年年中，我们就已入围国电投在国内的第一批家庭储能框架采购名单。派能无论在国内外的家庭储能市场都将当仁不让。
就储能市场发展脉络来看，国内的发展路线其实是“由大到小”（即大储-工商业储能-家庭储能），但在国外这一顺序就可能是“由小到大”。
从国际市场起家的派能科技，也大抵会顺应从“家庭储能-工商业储能-大储”的顺序一路发展起来。
在国内，派能科技做工商业储能可不是今天才开始做，我们113kWh的风冷工商业一体化储能柜产品最早在三年半以前就已经完成交付，国内很多充电桩生产、运营企业都是我们的客户。
尽管工商业储能赛道好像刚刚火热起来，但对于这条赛道，派能科技其实是一个老手。
目前，派能科技在国内工商业储能交付量已有几百套的数量，在这一领域算是相当靠前。我们在浙江、江苏、上海、广州、福建、山东、新疆等多个区域都有工商业储项目落地，这些项目里，有工业园区的、有色行业、纺织行业、电子行业等等，海外工商储落地项目也不在少数。
具体到产品层面，派能科技已通过长期自主研发掌握磷酸铁锂电芯、模组、电池管理系统、储能系统集成等全产业链核心技术。工商业储能柜有61kWh、113kWh、200kWh、232kWh、261kWh一体柜和372kWh、417kWh直流柜等各规格液冷、风冷体系，集装箱储能系统有20尺4.1MW-5MWh标准系列。
2024年，面向国内储能市场，派能科技将聚焦工商业储能赛道，加大产品研发和市场资源投入，也将在大储等其他市场方向持续开拓，为用户提供全场景解决方案。
PYLONTECH QUESTION 03
当前，储能行业正进入白热化的激烈竞争阶段，有许多媒体将此评价为行业“大洗牌”的前兆。伴随国内工商业储能赛道拥挤，派能科技在众多竞争对手中脱颖而出的优势是什么？
以我过去在光伏行业工作的长期视角来看，当下储能行业发展仍然要面对与当年的光伏企业同样的考验——“大浪淘沙，剩者为王”。
毋庸置疑的是，一定是有突出亮点、坚持长期主义的企业，才能穿越周期、走向未来。
国内工商业储能市场还是发展初期，好比长跑比赛才刚开始。派能在储能领域十多年的经验积累让我们更有底气跑赢比赛。
这几年有不少的统计，新增的储能企业几乎每年都有万家以上，当然这不排除其中只参与单一环节的部分企业。
但是，又有多少企业能有对电芯长周期的数据研究、对系统长周期的测试、在具体应用场景有长周期的使用？
我想这样的企业其实不会太多。
而要在工商业储能市场上脱颖而出，我认为企业至少要做好以下四点：
第一点，安全是永远不可能绕开的话题。如果抛开安全性，一切收益也就无从谈起。
对于电化学储能而言，安全是一票否决制。无论多大的企业，只要有一起重大的安全事故，都是一次毁灭性的打击。
而不客气地讲，尽管当前国内不乏新能源配储，且规模已经相当之大，然而很多强制配储项目并未得到充分利用，其实际应用中的安全性也就难以得到最大限度的验证。
而派能科技作为“由小到大”的典型企业，我们在产品性能保证、安全性、后期运维方面的能力，源于我们从家庭场景起步的自然发展历程。
在工商业储能一体柜产品研发之初，许多电芯、适配、运维等潜在问题就已经在家庭储能市场多年实际应用中被我们发现，并进行针对性的研发解决，从根本上保障了产品的安全性，这是许多同赛道企业所不具备的经验。
第二点，在安全性之上，在线率和稳定性的问题也不容小觑。
经过工商业储能市场过去一年多的锤炼，我相信不管是业主方还是投资方，都非常关注所投项目在工商业场景稳定的充放电预期、实现每年有保证的可利用小时数和可利用天数，从而保证投入产出比。
要知道，电化学储能如果出现宕机问题，并非以小时计就可以解决，至少也要一两天的时间来处理。如果不能保证稳定的在线率，就没法保证实现每一天的顺利充放，甚至影响企业的正常生产。
第三点，整个系统的效率也相当关键。这与收益的保障、收益的提升、提前的回本都息息相关。
而派能科技的风冷产品系统效率，保守来讲在三四年前就已经能够控制在85%-87%之间，液冷产品的性能效率则至少要控制在90%以上。
这一数据还绝不是理论上或从实验室得出的，而是在实际交付的几百套一体化储能设备中真实运行跑出来的数据。
第四点，再好的厂家、再好的产品难免会有故障存在，工商业储能的兴起对企业的售后服务能力提出了非常大的考验。
派能科技则秉持“让储能服务亿万大众”的愿景，在整个国内工商业一体化储能柜应用场景中，已经建立了完善的售后服务机制，同时与合作伙伴形成了非常好的二级响应能力。
派能科技既然能将几乎覆盖全球各地方的家庭储能售后做好，工商业储能的售后服务保障自然也不在话下。
很多终端客户不具备完备的电力应用知识，非常依赖售后，往往因为我们的出色服务，在口口相传中将朋友、亲戚介绍成为我们新的用户。
正因派能科技的多年厚积薄发，在以上四点问题其实都已经建立起足够的优势，尤其是历经市场实际验证，对安全性、稳定性、售后质保等问题上都有更多经验。可以说，派能的品牌、历史，也是企业经营的无形资产。
派能科技有十几年的实战经验，从研发、实践、服务当中得出的大量的数据、感知和判断，这无疑是我们的优势所在。
PYLONTECH QUESTION 04
有不少企业认为，工商业储能是不成熟的市场和“被创造出来”的需求。您对这一问题怎么看？据您的观点，工商业储能的实际效益情况是否能支撑这条赛道未来长期存在并日益庞大？
从2023年一季度开始，随着浙江省两充两放峰谷价差的保障，各方对工商业储能的关注确实急剧上升。
同时，工商业储能也为国内有志向参与储能赛道的企业家，在大储之外提供了切实可行的投资方向，回款周期、回款节奏都相对比较可观，是一条非常有价值的新赛道。
双碳趋势不可逆，新型电力系统对于新能源成为主体的定位也是不可逆的，对储能的需求自然也不可逆。
未来新能源占比逐渐提高，也就意味着很大一部分电源处于波动状态。而作为用能方，尤其是精密生产、精密仪器厂商，对于电力稳定的需求很高。
一方面，未来伴随电力市场改革的持续深入，一定会为储能的价值变现提供一定的保障；另一方面，即使抛开收益不谈，企业运营方出于在新能源为主的大背景下，出于对电力稳定性的考量，一定要有自己的“电力蓄水池”。
比起赚钱，保供更是客观需求。
PYLONTECH QUESTION 05
据派能科技判断，国内的家庭储能市场是否有机会兴起？在什么条件或背景下会有可能兴起？
参考国际家庭储能市场，我们不难发现，很多发达国家电价市场化程度更高，屋顶光伏渗透率较高，但电网建设还不够完善，需要优先考虑弹性负载。
而在国内，目前以地面光伏电站为主，电价市场机制、电网建设程度和国际市场都有很大差异。
目前国内户用储能市场逐渐受到关注，但离规模化应用还面临着很多挑战，还需要适合于国内实际情况的政策和市场机制逐渐建立起来。
不过，就我个人了解，近两年家庭储能产品在国内也已经有零星的订单出现。国内家庭储能在别墅、酒店、民宿、农家乐等对于电力储存有强需求的场景可能会最早得到普及。